Король клиента

Король клиента

Смысл бизнеса и всей жизни этого предпринимателя, по его словам, заключался в том, чтобы «постоянно поднимать планку». Он открыл собственную фирму лишь для того, чтобы доказать уволившему его шефу, что тот был неправ. И стал мультимиллиардером.

Тома Сибела можно считать образцом для всех наемных менеджеров, мечтающих однажды плюнуть на все и открыть собственное дело. Свою рыночную нишу он нашел, еще будучи вице-президентом мощной компании Oracle. Основанная им Siebel Systems Inc. быстро стала ведущим в мире производителем программного обеспечения управления отношениями с клиентами

Томас Сибел родился в 1953 году в пригороде Чикаго в обеспеченной семье среднего класса. Когда парню исполнилось 15 лет, отец отправил его — предпоследнего из семи детей — в военное училище. Томас возненавидел казарменные порядки и намеревался бросить учебное заведение. Но в итоге приспособился и успешно его окончил.

Армейская перспектива его не прельщала. Молодой человек стал студентом Иллинойского университета по специальности «история». Но защитив диплом, новоиспеченный бакалавр все равно не знал, какое применение найти себе. По крайней мере, делать научную карьеру желания не было.

Отец, юрист с гарвардским дипломом, настаивал, чтобы сын пошел по его стопам. На сей раз Том не подчинился родительской воле. Усевшись в потрепанный белый «Форд», он укатил в штат Айдахо. Там нанялся разнорабочим на ранчо и полгода наслаждался здоровой деревенской жизнью. Но и это вскоре наскучило. Сибел вернулся в Чикаго и устроился на работу в издательскую компанию. Спустя несколько лет юноша поступил в магистратуру все того же Иллинойского университета.

Во время учебы приоритеты Томаса вновь изменились: теперь он серьезно увлекся компьютерами. Магистерскую диссертацию посвятил алгоритмам создания баз данных. В 1983-м Сибел получил сразу два диплома — МБА и специалиста по компьютерным технологиям. Им заинтересовались рекрутеры из Силиконовой долины (регион в штате Калифорния, отличающийся высокой плотностью высокотехнологичных компаний), в том числе и Гарри Кеннеди из фирмы Oracle. В те времена это была небольшая компания (всего 40 сотрудников) по разработке и продаже систем управления базами данных. 30-летнему магистру предложили место в отделе продаж.

В обязанности Сибела входила помощь торговым представителям компании. Вместе с ними он выезжал к потенциальным покупателям, устанавливал в конференц-зале компьютер и демонстрировал возможности той или иной программы.

Один из торговых представителей, работавший в паре с Томасом, числился в аутсайдерах. И вдруг уровень его продаж резко подскочил. Гарри Кеннеди заинтересовался этим странным фактом. И вскоре выяснил, что скачок продаж — полностью заслуга Сибела. Мало того что он прекрасно разбирался в высоких технологиях (что, собственно, неудивительно для человека, написавшего магистерскую диссертацию на тему «Оценка производительности параллельно контролируемых алгоритмов в распределенных системах баз данных»), Том еще и умел перевести «компьютерную абракадабру» на простой, доступный неспециалистам язык. Поэтому клиенты, чувствовавшие себя дискомфортно при общении с надменными компьютерщиками, сыпавшими малопонятными терминами, с Сибелом не испытывали никаких проблем.

Кеннеди начал всячески продвигать своего протеже. Уже в 1985-м Том был признан лучшим торговым представителем компании. И, как результат, стал самым высокооплачиваемым менеджером по продажам во всей Силиконовой долине.

ЦЕННЫЙ СОТРУДНИК ТЕРЯЕТ ЦЕННОСТЬ

Вскоре Сибел был замечен основателем фирмы Oracle — легендарным Ларри Эллисоном. Под его крылом Том сделал головокружительную карьеру, достигнув уровня вице-президента Oracle USA. Заняв высокий пост, он не забыл об отделе, где когда-то начинал, и всячески пытался усовершенствовать труд торговых представителей. А в 1987-м разработал систему Oasis (акроним от Oracle Automated Sales Information System), позволявшую автоматизировать и оптимизировать процесс продаж. Первый же колл-центр, созданный на основе Oasis, стал самым прибыльным подразделением компании. По итогам внутреннего корпоративного голосования Сибел был назван самым ценным сотрудником Oracle 1988 года.

И после этого между Эллисоном и Сибелом пробежала черная кошка. Дело в том, что Томас, стремясь развить успех, предложил продавать Oasis другим компаниям как коммерческий продукт. А Эллисон считал, что за пределами Oracle эта система не будет пользоваться успехом. Справедливости ради отметим, что системы управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, сокращенно CRM) еще не были популярны на рынке. В начале 1990-х на слуху было другое магическое слово — ERP (от Enterprise Resource Planning), то есть системы планирования корпоративных ресурсов. А это означало, что изобретение Тома нужно было продвигать на рынке с нуля, без каких?либо гарантий. Словом, Эллисон поосторожничал и не поддержал инициативу своего самого ценного сотрудника.

Сибел обиделся. В 1990-м он покинул Oracle, демонстративно продав все принадлежавшие ему акции компании. И — стал миллионером. Ведь повремени он с продажей, остался бы ни с чем: вскоре разразился громкий скандал, в ходе которого Oracle была обвинена в подтасовке финансовой отчетности. Компьютерный гигант оказался на грани банкротства: рыночная стоимость компании упала с $3,7 млрд. до $700 млн. — более чем в пять раз.

Ощутив себя миллионером, Томас решил наконец-то насладиться жизнью. Вместе с женой Стейси, до замужества работавшей торговым представителем в Oracle, он отправился путешествовать, катался на лыжах, посещал светские мероприятия. Однако беззаботная жизнь довольно быстро наскучила 37-летнему полному сил и амбиций мужчине. Уже в 1991-м Сибел решил вернуться к активной деятельности.

Очень вовремя в его квартире раздался телефонный звонок из компании Cayenne Systems, расположенной в Пало-Альто. Оказалось, что эта фирма, находившаяся в собственности трудового коллектива, ищет управляющего. Приняв предложение, Том начал с того, что сменил название на Gain Technology. Спустя полтора года он организовал слияние с Sybase — крупной компанией, специализировавшейся на выпуске программного обеспечения для баз данных. Этой сделкой бизнесмен гордится до сих пор: «110 сотрудников поделили между собой $105 миллионов. Люди, которые до этого ютились в съемных двухкомнатных квартирках, начали покупать собственные дома». Сам Сибел заработал на этом слиянии $10 млн., которые вместе с деньгами, вырученными после продажи акций Oracle, стали стартовым капиталом для его новой компании. Он решил ее создать, чтобы доказать Ларри Эллисону, насколько тот был не прав.

«ТИТАНИК» ВСЕ-ТАКИ УТОНУЛ

В 1993 году Сибел открыл собственную фирму по продвижению на рынке системы, аналогичной Oasis. И хотя компанию он учредил совместно с прежней коллегой по Oracle Патрисией Хаус, фирма получила название Siebel Systems. Том утверждал, что такое имя своему детищу выбрал не из хвастовства, а в расчете на то, что его репутация привлечет талантливых сотрудников.

Сибел построил свою компанию как полную противоположность Oracle. Если Ларри Эллисон сначала производил программный продукт, а затем убеждал клиентов, что это именно то, что им нужно, то Сибел поступал наоборот: сначала опрашивал потенциальных покупателей, выясняя их пожелания и предпочтения, а затем приступал к написанию программ. Исповедуемый им «культ клиента» оправдал себя: дебютный продукт, называвшийся Siebel Sales Enterprise, оказался весьма успешным в коммерческом плане.

Первые семь лет Siebel Systems росла колоссальными темпами — до 100% в год. Ее называли самой быстроразвивающейся в американском ИТ?секторе. В июне 1996-го компания акционировалась, причем в первый же день торгов стоимость акций подскочила с начальных $17 до $31. В результате 40 сотрудников Siebel Systems стали миллионерами, а Томас прибавил к своему состоянию более $280 млн. В течение последующих четырех лет было проведено еще несколько эмиссий, и в новое тысячелетие бизнесмен вступил миллиардером.

Однако разразившийся в начале XXI века кризис в сфере высоких технологий подвел черту под «золотым периодом» в истории компании. Ради выживания пришлось прибегнуть к непопулярными мерам: закрыть несколько убыточных подразделений, уволить 800 сотрудников и заблокировать ряд дорогостоящих сделок. «К началу апреля 2001 года мы превратили организацию с оборотом $4 миллиарда в компанию с оборотом $2,6 миллиарда, — объяснял впоследствии Сибел. — Но мы спасли «Титаник». В результате потери оказались менее ощутимыми, чем могли быть.

Однако вернуться в ряды лидеров компания не сумела. Из новичка-«вундеркинда», которым все восхищались, она превратилась в уважаемую, но все-таки рядовую фирму. А тут еще конкуренты, наконец-то уловившие, каким потенциалом обладают любимые Томом CRM?системы… В сентябре 2005-го Сибел заявил о намерении продать Siebel Systems.

И тут разыгрался сюжет, достойный пера Шекспира: в роли покупателя выступила компания Oracle, с которой Сибел упорно боролся. С одной стороны, Ларри Эллисон этим как бы признал, что в свое время слишком опрометчиво отверг инициативу бывшего подчиненного, но и Томас, с другой стороны, фактически признал свою капитуляцию: попытавшись конкурировать с прежним шефом, он проиграл. Впрочем, о фиаско Сибела говорить неправильно: в 2006 году, когда совершилась эта сделка, 53-летний бизнесмен положил в карман $5,8 миллиарда.

Be the first to comment

Leave a Reply

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*