Майкл Делл: миллиардер-недоучка

Майкл Делл

Майкл Делл первым стал производить компьютеры на заказ. И первым начал продавать их через Интернет, совершив революцию в сфере сбыта.

Делл родился 23 февраля 1965 года в Хьюстоне, штат Техас. Его родители — типичные представители американского среднего класса: отец Александр Делл — стоматолог, а мать — брокер. Будучи школьником Майкл особых надежд не подавал, а один из учителей даже заявил, что он «скорее всего, не достигнет ничего в своей жизни».

ШКОЛЬНИК НА BMW

Мальчика мало интересовали теоретические знания, его тянуло к практической деятельности. Так, уже во втором классе он занялся собственным бизнесом — продавал конфеты. Перейдя в третий класс, Майкл увидел в журнале рекламу фирмы, предлагавшей быстрое и гарантированное получение аттестата о среднем образовании. Он отправил заявку в надежде, что теперь не придется тратить время на посещение школы. Но когда агент по тестированию, прибывший по указанному в заявке адресу, узнал, что «мистер Делл» не закончил даже начальных классов, вопрос об аттестате отпал сам собой.

В это время Майкл увлекся коллекционированием старых марок. Они продавались на аукционе, а чтобы иметь деньги на покупку, школяр подрабатывал разносчиком воды в китайском ресторане. Спустя несколько лет он сообразил, что нет смысла «отстегивать» комиссионные устроителям аукциона, выгоднее организовать собственный аукцион.

Знакомых филателистов Майкл убедил доверить ему часть марок. На обычной пишмашинке он одним пальцем напечатал каталог и разместил в специализированном журнале Linn’s Stamp Journal объявление о продаже под бойким заголовком «Марки Делла». Заработок 12-летнего аукционера составил $2 тысячи.

В старших классах Делл тоже не бездействовал. Во время летних каникул устроился работать на комиссионной основе продавцом подписки на газету The Houston Post. Пооббивав пороги домов местных жителей, он выявил две группы людей, охотно подписывавшихся на это издание: недавно переехавших в Хьюстон и молодоженов. Тогда Майкл нанял нескольких одноклассников, которые за $2 в день добывали адреса и фамилии новоселов. Каждой семье он отправил персональное, а не типовое письмо, предлагая в качестве бонуса (а молодоженам — в виде свадебного подарка) бесплатную подписку на две недели. В результате у газеты появилось несколько тысяч новых читателей, а юный предприниматель заработал $18 тысяч комиссионных, что превышало годовой заработок его школьного учителя. На эти деньги он купил ВМW, самый популярный в те годы персональный компьютер Apple III, стерео и вообще все, что только мог пожелать 16-летний парень.

ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ПЕРСОНАЛЬНЫЕ КОМПЬЮТЕРЫ

Став обладателем компьютера, Майкл первым делом разобрал его, чтобы узнать, как эта штука устроена. Он обложился специализированными журналами и вскоре выяснил, что «внутренности» большинства компьютеров устаревают раньше, чем машины попадают к покупателю. Тогда он разместил в газете объявление о том, что занимается модернизацией компьютеров и их последующей реализацией. У него появились первые клиенты.

Окончив школу, Майкл по совету родителей поступил на биологический факультет Техасского университета в Остине. Параллельно продолжал продавать компьютеры, превратив свою комнату в общежитии в офис, мастерскую и склад одновременно. В то время вошли в моду IBM, и многие студенты хотели приобрести их. Но цены «кусались»: самую простую модель дилеры предлагали за $4 тысячи, в то время как заводская цена составляла всего $2,5 тысячи. Майкл задался вопросом: почему покупатель должен платить дилеру за сервис, которого тот фактически не предоставляет, ведь клиент не имеет возможности заказать именно ту конфигурацию, которая ему нужна?

Выяснив, что у дилеров всегда есть складские излишки, за которые производитель их штрафует, Майкл стал выкупать эти машины (естественно, с выгодными для себя скидками). В общежитии он модифицировал компьютеры с учетом персональных пожеланий своих клиентов (ими были преимущественно студенты) — присоединял дополнительные комплектующие либо, наоборот, что-то убирал. Свои изделия продавал на 15% дешевле, чем в магазине.

Вскоре он дал объявление в газете о продаже компьютеров, «оптимизированных под пользователя». Спрос превысил ожидания. Клиентами Делла стали бизнесмены, частнопрактикующие врачи, юридические фирмы. На учебу времени не оставалось. Обеспокоенный отец попросил сына сперва получить диплом, а уж потом заниматься бизнесом. Майкл согласился, но спустя месяц вновь взялся за свое.

«В один прекрасный день, — вспоминал он, — я подумал, что если могу заработать $80 тысяч, продавая компьютеры, не выходя из общежития, то, возможно, надев галстук и арендовав офис, я увеличу свой ежемесячный доход до $1 миллиона». В мае 1984-го, закончив первый курс, студент поехал в Хьюстон и заявил родителям, что намерен бросить университет и основать собственную фирму. Глава семьи встретил новость в штыки, но сын твердо стоял на своем. В итоге договорились так: во время летних каникул Майкл откроет свое дело, но если потерпит неудачу, то в сентябре продолжит учебу.

Делл вернулся в Остин, зарегистрировал компанию Dell Computer Corporation с капиталом $1000, арендовал офис площадью 500 квадратных метров и нанял первого сотрудника — 28-летнего менеджера, отвечавшего за финансы и администрирование. Первый рекламный макет своей фирмы Майкл сделал на пустой коробке из-под пиццы. Приятель скопировал его и отнес в газету. Спустя месяц объем продаж составил $180 тысяч, а фирме понадобилось помещение площадью 1000 квадратных метров. Через три месяца и оно оказалось тесным — компании потребовалось 3500 квадратных метров. Словом, в университет Майкл не вернулся, так и оставшись без диплома о высшем образовании.

Для справки: в десятку ведущих украинских производителей персональных компьютеров, по данным исследовательской компании IDC, входят DiaWest, Everest, «Версия-Системс», «Квазар-Микро», K-Trade, «Навигатор», «Прайм», «Фокстрот» (все — Киев), АМИ (Донецк) и МКС (Харьков). По итогам 2006 года их суммарная рыночная доля составила немногим более 29%. (Для сравнения: в 2005-м этот показатель составлял 33,3%.) Ожидается, что к концу 2007 года десятка украинских лидеров вернет утраченные позиции, увеличив свою суммарную рыночную долю до 34%.

РАБОТА НАД ОШИБКАМИ

В начале 1985 года Делл прочитал в журнале заметку о новом процессоре «Интел 286», на базе которого можно выпускать собственные персональные компьютеры любых конфигураций. Идея ему понравилась, ведь продавать машины, зарегистрированные под собственной торговой маркой, намного выгоднее.

В поисках разработчика нового компьютера бизнесмен обратился в местное отделение компании «Интел». Один из инженеров взялся выполнить заказ за полторы недели, запросив за свою работу $2 тысячи. В 1985 году появился первый персональный компьютер под маркой Dell.

Компания окружила своих клиентов неслыханным доселе сервисом. Она первой пообещала покупателям вернуть деньги, если им не понравится приобретенный продукт. В случае поломки гарантировался мгновенный сервис — к клиенту оперативно приезжал мастер. Кроме того, Dell Computer Corporation впервые открыла бесплатную телефонную линию, по которой пользователь в любое время дня и ночи мог получить исчерпывающую консультацию специалиста. За 6 минут разговора «телефонные консультанты» решали 90% проблем звонивших — оказалось, что чаще всего люди просто нажимают не ту клавишу.

К 1992 году продажи достигли $2 миллиардов, фирма вошла в список крупнейших компаний мира Fortune 500, а в 1993 году — в пятерку самых крупных производителей персональных компьютеров. Делл, до этого неукоснительно придерживавшийся принципа «прямых продаж» (на заказ), задумал освоить рынок розничной торговли. Компьютеры Dell впервые появились в обычных магазинах, однако ажиотажа не вызвали — состоятельные покупатели предпочитали разрекламированный «Компак», а люди победнее — «Паккард». Затем компания взялась за выпуск ноутбуков на базе процессора 386, однако оказалось, что они пожароопасны и линию по их производству пришлось остановить. Вдобавок конкуренты из «Компак» начали снижать цены, чем окончательно ухудшили и без того не блестящие дела Dell Computer Corporation.

Семь кварталов подряд компания несла колоссальные убытки. И тогда Майкл отказался от сотрудничества с розничными сетями и вернулся к апробированным «прямым продажам». Кроме того, он переманил сильных менеджеров из других фирм. Эти меры позволили фирме выйти из полосы неудач. На очередном собрании акционеров Делл небрежно заявил: «Собираемся ли мы выжить? Да что вы, мы собираемся процветать!».

Он и впрямь вернул свое детище в число мировых лидеров. Dell Computer Corporation стала компьютерной фирмой №1 в США и №2 в мире. Только на интернет-сайте компании в день (!) продавалось компьютеров на $50 миллионов. В 2003 году состояние Майкла Делла оценивалось в $20 миллиардов, а его дом в Малибу, штат Калифорния, вошел в список самых больших домов мира — его стоимость составляет около $19 миллионов.

В том же 2003-м компания сменила имя на Dell, Inc., поскольку спектр производимых ею товаров значительно расширился — от настольных компьютеров и ноутбуков до сетевых серверов и программного обеспечения. А в следующем году, когда продажи достигли $49 миллиардов, а прибыль — около $3 миллиардов, бизнесмен решил немного отдохнуть и покинул пост исполнительного директора по собственному желанию.

В 2006 году он занял 12-ю строку в ТОР-100 самых богатых людей мира. Но уже в феврале 2007-го Делл вернулся в директорское кресло ввиду сокращения объемов продаж. Кроме того, репутации компании был нанесен серьезный ущерб из-за того, что закупленные в 2006-м аккумуляторные батареи Sony, которыми комплектовались ноутбуки Dell, оказались дефектными.

Авторитет Майкла Делла в деловом мире по-прежнему высок. Сразу после его заявления о возвращении, стоимость акций Dell, Inc. выросла на 4%.

Be the first to comment

Leave a Reply

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*